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Stéphane Soumier : Vous êtes dans un business passionnant, mais qui n'arrive pas à convaincre. J'ai l'impression que c'est d'ailleurs pour ça que vous êtes là. Trois ans, 1 100 000 clients, mais toujours pas de profits, est-ce qu'on peut résumer votre état de cette façon ?
Geoffroy Roux de Bézieux : Oui, c'est une manière de résumer. Je pourrais dire qu'on a dépassé le million de clients, ce qui était notre objectif. Le fait qu'on ne fasse toujours pas de profits n'est pas anormal, c'est ce qu'on avait annoncé. Bouygues Telecom a mis six ou sept ans à être profitable, ça veut donc dire que l'on continue à investir.

Rappelons juste le modèle, je crois que c'est encore utile : être un MVNO, c'est ne pas avoir de réseau en propre et acheter en gros des minutes de télécommunication, en l'occurrence à Orange...
Oui, on peut résumer ça comme ça. Là aussi, je pense qu'il y a des nuances à apporter, c'est-à-dire que l'on loue des morceaux de réseau et c'est justement un des éléments que l'on négocie en ce moment avec les opérateurs.
Il faut remonter dans la chaîne de valeurs, c'est-à-dire qu'il y a plusieurs manières de devenir opérateur, vous pouvez acheter un morceau de licence mais vous pouvez aussi négocier de la location d'éléments de réseau à Orange ou SFR, tout sauf les pylônes. C'est d'ailleurs un peu la discussion que l'on a en ce moment, c'est-à-dire voir s'il faut remettre des pylônes supplémentaires et avoir une quatrième licence ou s'il faut tout simplement profiter des pylônes des autres.

Si on sort de la technique, comment est-ce qu'on peut être le concurrent de son fournisseur ?
Tout simplement parce que ce fournisseur ne fait plus de croissance depuis longtemps. Les grands opérateurs sont plutôt en décroissance ou en stagnation, ils ont intérêt à développer leur chiffre d'affaires, or, pour ces opérateurs qui sont mes fournisseurs, je commence à peser sur le marché français avec un chiffre d'affaires important.
On vient de renégocier notre modèle économique et on considère maintenant que les conditions auxquelles on loue le réseau Orange sont satisfaisantes et nous permettent de repartir en conquête. De plus, vous savez qu'il y avait des problèmes d'exclusivité. Au départ, on avait des contrats exclusifs, donc on n'avait qu'un seul fournisseur, ce qui ne permettait pas de faire jouer la concurrence, et là aussi c'est terminé. On est donc très content de notre modèle.

Il n'y a pas d'équivalent ? Ça reste quand même quelque chose d'assez extraordinaire dans le monde du business aujourd'hui, non ?
Si, il y a des équivalents. On peut donner plein d'exemples, à commencer par les opérateurs d'ADSL qui s'achètent en permanence des minutes et des morceaux de réseaux entre eux. Dans les télécoms, personne n'est propriétaire de tout le réseau. On s'achète aussi dans l'énergie par exemple, Poweo achète de l'électricité à EDF.

Combien de clients est-ce qu'il vous faut pour être profitable ? Est-ce que vous raisonnez comme ça ?
Nos actionnaires souhaitent investir donc on va annoncer ce matin que l'on va continuer à croître et que l'on vise les deux millions de clients. Pour être rentable plus tôt, il suffit de ralentir la croissance, d'arrêter la publicité. La rentabilité dans les télécoms, c'est assez facile à obtenir, il suffit de gérer sa base et ne plus faire de croissance.

Doncvous n'envisagez pas d'arrêter la publicité ?
Non, on va continuer. On annonce plus de 20 millions d'euros d'investissement cette année, on continue dans une dynamique très offensive.

Quatrième licence ou non ? Je me souviens très bien l'interview que l'on avait faite ensemble, juste au moment du lancement de l'appel d'offres lancé par le gouvernement, vous aviez dit qu'il n'y a pas de modèle économique pour la quatrième licence. Vous avez ensuite semblé évoluer là-dessus...
On va regarder, parce qu'on est le quatrième opérateur. Le gouvernement ne met pas en vente une quatrième licence mais un morceau de licence, il y a 5 mégahertz à disposition. On ne connaît pas encore les conditions, à part les conditions financières, puisque l'appel d'offres n'est pas sorti. On va donc comparer notre modèle, qui est celui de louer des morceaux de réseau à des opérateurs, à un autre modèle, qui consiste à en construire un bout et à louer le reste, puisque le quatrième détenteur de licence sera aussi un MVNO pour une partie importante de son trafic. Il y a donc deux business plans qui se comparent. Mais je suis sceptique.
Il faut dire qu'à 206 millions d'euros, ce qui est le prix de ce morceau de licence, ça sera la moins chère d'Europe. Le prix moyen en Europe est autour de 800 millions d'euros. Ça mérite donc d'y réfléchir.

Est-ce que le gouvernement traîne des pieds en ce moment ?
Non, je ne crois pas. Il y a un peu de retard à l'allumage, mais il s'agit de quelques semaines. Je pense que le gouvernement a peut-être d'autres sujets de préoccupation par ailleurs en ce moment, mais je ne crois pas qu'il traîne des pieds.

En même temps, derrière il y a de l'investissement. On parle de plan de relance, si effectivement derrière il faut construire ne serait-ce que 20% d'un réseau national, on se dit qu'il y a là quelque chose d'intéressant à saisir...
Oui, on parle de 800 millions à 1 milliard d’euros d'investissement, donc vous avez raison, ça peut faire partie du plan de relance. Il y a aussi 200 à 206 millions de recettes fiscales. Je crois que les décrets vont être publiés dans les semaines qui viennent.

Vous vous adressez aux jeunes et je me demande si l'une des questions fondamentales que vous vous posez en ce moment, en tout cas c'en est une pour moi, est : est-ce que les parents vont continuer à vouloir que leurs enfants aient absolument un portable ?
Attendez, Virgin n'est pas l'opérateur des enfants !

Vous êtes sûr que tous vos clients paient eux-mêmes ?
Non, pas tous nos clients, mais une grande majorité. Ce que je peux vous dire, c'est que depuis l'été 2008, depuis la crise, on n'observe ni sur les abonnements, ni sur les cartes prépayées, de diminution de ce que l'on appelle l'argus, c'est-à-dire le prix moyen payé par nos clients.
Je pense que le mobile est devenu un bien de première nécessité, dont on a besoin quoi qu'il arrive, et en plus, on est sur des clients qui sont plutôt peu dépensiers, puisqu'en moyenne, ils dépensent une vingtaine d'euros par mois. Donc, vingt euros par mois, même quand on est en difficulté financière, on continue à les dépenser et on arbitre sur autre chose comme l'automobile ou les biens d'équipement. Comme on est moins cher que les autres, c'est n'est pas nous qui souffrons.

Dernière question sur les MVNO en général, on espérait beaucoup que vous viendriez un peu bouleverser les parts de marché établies et ce qu'on sent bien être une forme d'entente, qu'elle soit d'ailleurs affichée ou simplement tacite, entre les trois grands opérateurs. On est bien obligé de reconnaître aujourd'hui que vous n'arrivez pas à bousculer en ce moment l'entente des trois groupes.
Il y a trois millions de clients chez tous les opérateurs alternatifs. C'est donc bouteille à moitié vide et à moitié pleine, parce qu'on peut se dire que trois millions c'est bien mais c'est aussi insuffisant.
Si on regarde les chiffres, ce qui est intéressant, c'est que le prix de la minute de voix, a très peu baissé depuis trois ans, je crois que c'est -2%. On peut donc dire qu'effectivement, la concurrence n'a pas fonctionné. Si on regarde le prix des SMS, sur lequel on a été très agressif, puisqu'on a inventé les SMS illimités, le prix du SMS pour le consommateur français est à -50% depuis trois ans. On ne peut donc pas dire que ça ne marche pas, on peut dire que ça ne marche pas assez, pas assez vite. Je conseille à mes collègues de faire comme moi, de renégocier leurs accords parce que maintenant il y a de la marge de manœuvre.